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�牐犎〉溃�明晰禮品公司的一般成長路徑
�牐� 禮品行業十分重視客情，可以說，關系不是萬能的，可沒有關系是萬萬不能的。那在客情關系之上，禮品公司還要培育什么樣的核心能力才能更好地維系客戶呢？
�牐� 對直單型的禮品公司來說，客情基礎之上的客情服務是立業之基，采購客戶給出一些訂單要求，禮品公司按訂單要求予以采購。之后是應對客戶的活動需求來提供方案配合服務，如采購客戶要舉行五一促銷活動，根據活動要求提供產品解決方案，這樣可以接獲大訂單。再之后是變被動為主動，主動為客戶提供全案策劃，提供一年期的禮品采購方案，甚至依托禮品采購延伸為客戶的促銷活動、司慶活動、福利發放活動提供更全面的服務，類似于廣告服務的延伸和延展了，如為采購客戶在08財年的全年活動提供配套的全面服務。再之后就是整合供應、生產資源為采購客戶提供定制產品研發等服務，如應對環保的需求，為中國移動等客戶提供環保布袋的開發建議，在禮品生產企業的支持下予以實現。
�牐� 對網絡型的禮品公司來說，渠道深耕做好批發業務是立業之本。渠道下沉在于為更多的禮品公司提供服務，可以向地縣級城市下沉，也可以是網絡的層級下沉。渠道網絡布局之后，就應該是用樣品、用促銷支援物品（如畫冊）搶占各個渠道終端的貨架，即廣泛鋪貨。應該說，大鋪貨才會有大范圍的訂單信息。再之后，就是把樣品陳列好。禮品，不只是包裝，更是陳列，要讓樣品成為“無聲的推銷員”，通過陳列把產品賣點更好地彰顯出來，通過陳列讓采購客戶感受產品使用的良好感受，進而提升價值。最為重要的是，應該通過展廳的終端形象打造營造一種氛圍，因境而生情，因情而動而采購，讓氛圍去征服采購客戶。
�牐� 簡單梳理，可以把禮品公司的成長路徑分為四個階段：交易型、關系型、價值型和品牌型。交易型的禮品公司在于與大客戶或下游禮品公司建立廣泛的聯系，勤奮地拜訪，勤快地送樣，滿臉的笑容，周到的服務可以致勝。關系型的禮品公司在于與大客戶或下游禮品公司建立起商業關系，而不僅僅是客情關系，能不能為大客戶提供方案策劃，能不能為下游禮品公司提供鋪貨樣品，有能力才可以要求追單，有付出才可以追求回報。價值型禮品公司則是更進一步，主動為大客戶提供全案策劃，積極幫助下游禮品公司建設其展廳并做好陳列。品牌型禮品公司則要求具備供應鏈的整合能力，或者是終端形象的建設能力。
�牐� 縱觀眾多禮品公司的發展，各公司的類型和發展階段都有所不同，有的以渠道批發為主，有的以直單客戶服務為主，但是，禮品行業的成熟已經要求各禮品公司從關系競爭走向關系營銷。關系競爭比拼的是“Guanxi”，是客情的透支，而關系營銷比拼的是“Relationship”，是商業關系的經營。顯然，透支是對對關系的榨取，是對未來的剝削，而商業關系的經營則是使客情關系更為穩固，是“親上加親”。
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